Vertrieb weiter denken.
Du blickst auf deine Kundenliste und erkennst ein klares Muster.
Auf der einen Seite sind deine Champions. Die Kunden, bei denen die Zusammenarbeit reibungslos verläuft, die Ergebnisse überzeugen und dein Team motiviert ist. Die Kunden, die gerne bleiben, wachsen und dich weiterempfehlen. Das war toll!
Auf der anderen Seite gibt es die Kunden, die überproportional viel Energie kosten. Bei denen jedes Meeting herausfordernd ist und die dein Team in einem permanenten „Feuerwehrmodus“ halten. Projekte ziehen sich in die Länge, Eskalationen landen immer wieder bei dir und am Ende des Tages stellst du fest, dass dieser eine Kunde mehr Aufwand verursacht als fünf andere zusammen.
Wenn du das kennst, liegt die Ursache oft nicht im Projektmanagement oder im Support. Sie liegt einen Schritt davor:
Deine Vertriebsstrategie ist nicht vollständig auf nachhaltigen Kundenerfolg ausgerichtet.
Das klassische Vertriebsmodell – und warum es für SaaS an seine Grenzen stößt
Viele Vertriebsprofis würden an dieser Stelle auf die Wichtigkeit eines klaren Ideal Customer Profile (ICP) verweisen. Und sie haben recht. Es ist unerlässlich zu wissen, welche Branche, welche Unternehmensgröße und welche Region du ansprichst.
Doch für ein modernes B2B-SaaS-Unternehmen ist das nur die Grundlage.
Ein klassisches ICP beantwortet vor allem die Frage: An wen können wir verkaufen? Dieses Denken stammt aus einer Zeit, in der ein Geschäft mit der Unterschrift weitgehend abgeschlossen war. Die Verantwortung des Vertriebs endete oft mit dem Vertragsabschluss.
Die SaaS-Welt funktioniert jedoch fundamental anders. Dein Geschäftsmodell basiert nicht auf dem einmaligen Verkauf. Der größte Teil des Umsatzes und vor allem des Deckungsbeitrags entsteht in der Zeit, nachdem der Kunde unterschrieben hat.
Stell dir den Vertriebsprozess nicht mehr als einen Trichter vor, der mit dem Abschluss endet. Sieh ihn als eine Schleife: Nach dem Verkauf beginnt die entscheidende Phase aus Onboarding, erfolgreicher Nutzung (Adoption) und Erweiterung (Expansion). Hier entsteht der langfristige Wert. Hier wird aus einem Kunden ein Partner. Hier wird aus einem Nutzer ein Fürsprecher, der dich aktiv weiterempfiehlt.
Und genau deshalb reicht ein ICP allein nicht mehr aus. Ein ineffizienter Prozess wird durch ein neues Tool nicht besser, sondern nur schneller. Und ein Kunde, den du nicht wirklich erfolgreich machen kannst, wird durch einen Vertrag nicht zum Champion, sondern zu einem ressourcenintensiven Problem.
Der nächste logische Schritt: Vom ICP zum Ideal Success Profile (ISP)
Wenn du nachhaltig und profitabel skalieren möchtest, solltest du deinen Fokus erweitern und dir eine andere, wirkungsvollere Frage stellen:
Wen können wir wiederholbar und profitabel erfolgreich machen?
Die Antwort darauf ist dein Ideal Success Profile (ISP).
Das ISP ist die konsequente Weiterentwicklung des ICP für jedes B2B-SaaS-Unternehmen, das wachsen will, ohne auszubrennen. Es verschiebt den Fokus vom reinen Verkaufsabschluss hin zum planbaren Kundenerfolg.
Stell dir die positiven Effekte vor:
- Dein Marketing zieht nicht nur Leads an, sondern die richtigen Interessenten, die deine Expertise und eine partnerschaftliche Zusammenarbeit wertschätzen.
- Dein Vertrieb kann schon im ersten Gespräch mit gezielten Fragen erkennen, ob ein Kunde das Potenzial zum Champion hat.
- Dein Customer-Success-Team kann sich darauf konzentrieren, aus guten Kunden herausragende Partner zu entwickeln, anstatt nur reaktiv Probleme zu lösen.
Das Ergebnis? Weniger Reibung. Weniger Kündigungen. Ein höherer Customer Lifetime Value. Und vor allem: Klarheit.
Klarheit für dein Team, das an einem Strang zieht. Klarheit für deine Kunden, die vom ersten Tag an spüren, dass du sie verstehst. Und Klarheit für dich als Gründer oder Führungskraft, weil du endlich wieder vom Reagieren ins Gestalten kommst.
Wo fange ich konkret an?
Dieser Wandel vom ICP zum ISP ist kein theoretisches Konzept, sondern ein fokussierter, pragmatischer Arbeitsprozess. Es geht darum, deine besten Kunden (die Champions) und deine herausforderndsten Kunden (die Energieräuber) systematisch zu analysieren.
Nicht nur nach harten Fakten wie Branche und Größe, sondern auch nach dem Erfolgskontext:
- Was war ihre Ausgangslage? (Situation)
- Welchen Schmerz wollten sie wirklich lösen? (Pain)
- Welchen konkreten Nutzen haben sie erwartet? (Impact)
- Und wie gestaltete sich die Zusammenarbeit auf kultureller Ebene?
Genau für diesen Prozess habe ich einen pragmatischen Guide entwickelt. Er führt dich und dein Führungsteam in einem fokussierten Workshop von 2-3 Stunden zu einer ersten, handlungsfähigen Version deines ISP. Kein wochenlanges Strategieprojekt. Kein 50-Seiten-Papier. Nur ein klares Werkzeug, um die PS auf die Straße zu bringen.
Hör auf, jeder Verkaufschance hinterherzulaufen. Lass uns gemeinsam Klarheit für dein Wachstum schaffen.
Wie wollen wir weitermachen?
Wenn du bereit bist, den entscheidenden Hebel für dein Wachstum zu erkennen und dein eigenes Ideal Success Profile zu definieren, dann buch dir hier ein unverbindliches Gespräch. Wir sprechen darüber, wo du stehst, wo die größten Engpässe liegen und wie du den Guide am effektivsten für dich nutzen kannst.
